← Înapoi la blog

Ce este ROAS și de ce e cifra care contează cu adevărat

4 min de citit

Ai cheltuit 10.000 de lei pe reclame luna trecută. Cât ți-au adus înapoi? Dacă răspunsul sună a „am avut reach bun și multe like-uri“, ai o problemă de care probabil nu știi încă. Ce este ROAS? E cifra care răspunde exact la întrebarea de mai sus. Return on Ad Spend: câți lei intră pentru fiecare leu care iese. E prima cifră pe care merită să o ceri de la oricine îți administrează bugetul de ads. Restul sunt detalii de context.

Ce este ROAS: definiție și formulă, pe un șervețel

ROAS = venitul generat de reclame împărțit la costul reclamelor. Atât.

Exemplu concret: cheltui 5.000 de lei pe Google Ads într-o lună. Reclamele generează vânzări de 20.000 de lei. ROAS = 20.000 / 5.000 = 4. Sau 400%, dacă preferi procentele. Fiecare leu băgat în reclame ți-a adus 4 lei în cont.

Important: ROAS măsoară venit, nu profit. Cei 20.000 de lei nu sunt câștigul tău, sunt încasările. Diferența pare pedantă, dar e exact locul unde majoritatea afacerilor se păcălesc singure. Revenim la ea imediat.

ROAS vs ROI vs CTR vs „engagement“

Rapoartele de agenție amestecă des termenii, așa că hai să facem puțină igienă:

  • ROAS: venit din reclame / cost reclame. Răspunde la „mașina asta de vânzări funcționează?“
  • ROI: profit / investiție totală, incluzând produsul, logistica, salariile, fee-ul agenției. Răspunde la „câștig bani per total?“
  • CTR (click-through rate): procentul celor care au văzut reclama și au dat click. Spune ceva despre reclamă, nimic despre bani.
  • „Engagement“, reach, impresii, like-uri: cifre de decor. Utile pentru diagnostic, inutile pentru decizii de buget.

Un cont poate avea CTR spectaculos și ROAS dezastruos: reclame care atrag clickuri de la oameni care nu cumpără niciodată. De asta întrebarea corectă la finalul lunii nu e „cât reach am avut?“, ci „ce ROAS am avut și față de ce prag?”

Cât e un ROAS bun? Întreabă-ți marja, nu benchmark-urile

Cel mai des auzim: „e bun un ROAS de 3?“ Răspunsul sincer: habar nu avem până nu vedem marja.

Matematica e simplă. ROAS-ul de break-even, punctul de la care nu mai pierzi bani, este 1 împărțit la marja brută:

  • Marjă de 25% (e-commerce tipic cu produse fizice): break-even la ROAS 4. Un ROAS de 3 înseamnă că pierzi bani cu fiecare vânzare.
  • Marjă de 50%: break-even la ROAS 2. Un ROAS de 3 e deja profit sănătos.
  • Marjă de 70% (servicii, evenimente, cursuri): break-even la 1,43. Un ROAS de 3 e excelent.

Aceeași cifră, trei verdicte complet diferite. Cine îți promite „ROAS de 10 garantat“ fără să te întrebe de marjă îți vinde o poveste, nu o strategie.

Cum măsori ROAS fără să te minți singur

Cifra e bună doar dacă datele din spatele ei sunt bune. Trei lucruri de verificat:

  1. Tracking-ul de conversii. Dacă site-ul nu trimite corect valoarea comenzii în Google sau Meta, ROAS-ul din platformă e ficțiune. Reparația durează cam o zi și schimbă tot.
  2. Fereastra de atribuire. „7 zile de la click“ și „30 de zile de la click plus o zi de la vizualizare“ produc cifre foarte diferite pe același cont. Nu compara luni măsurate cu setări diferite.
  3. Sursa de adevăr. Platformele de ads se laudă mereu puțin. Compară-le periodic cu datele din facturare sau CRM. Diferențele mici sunt normale, o diferență de 40% e semnal de alarmă.

Cifra care schimbă decizii, nu doar rapoarte

De ce insistăm atât? Pentru că, dincolo de definiție, asta e ce este ROAS cu adevărat: singura metrică din cont care îți spune ce să faci în continuare, nu doar ce s-a întâmplat.

Când am preluat contul muzeului MINA din Iași, bugetul era același, produsul era același. S-a schimbat doar modul în care erau citite și folosite cifrele: în 4 luni, ROAS-ul s-a dublat pe același cont, iar costul per bilet a scăzut cu aproximativ 70%. La Noaptea Muzeelor, campania a trecut de ROAS 12. La Le Petit, un client de evenimente, ROAS-ul pe întreg contul e peste 5,5, cu peste 3.000 de bilete vândute. Nu le cităm ca să ne batem în cifre. Ideea e mecanismul: aceeași piață, același produs, alt rezultat, pentru că deciziile au urmat metrica potrivită.

Ce faci când ROAS e sub break-even

Prima reacție greșită: oprești tot. A doua reacție greșită: mai bagi buget „să prindă algoritmul“. Ordinea corectă:

  1. Verifică tracking-ul. Jumătate din „ROAS-urile proaste“ pe care le vedem la audit sunt de fapt conversii nemăsurate.
  2. Taie cu bisturiul, nu cu toporul. Aproape orice cont are campanii peste și sub break-even. Muți bugetul, nu îl anulezi.
  3. Uită-te la landing page. Dacă reclama aduce oamenii potriviți și pagina nu convertește, problema nu e în contul de ads.
  4. Recalculează oferta și marja. Uneori matematica nu are cum să iasă la prețul actual, și niciun setting din cont nu repară asta.
  5. Abia apoi judecă platforma. Poate canalul e greșit pentru produsul tău. Dar asta e ultima concluzie, nu prima.

ROAS-ul nu e o linie într-un raport lunar. E busola după care se mută bugetele. Dacă agenția ta îți trimite un PDF plin de reach și impresii și trebuie să sapi după banii aduși, întreabă-te cine câștigă din ceața asta.

Vrei să afli ce ROAS are contul tău de fapt și unde e break-even-ul afacerii tale? Hai să vorbim - primul call e o oră de diagnostic sincer, nu un pitch.